A habilidade de saber fechar um bom negócio é o que vai estabelecer a diferença entre aqueles que irão fracassar e os que colherão os louros do sucesso.

Para fazer uma boa negociação, não é necessário ser um “gênio da lábia”, ter uma retórica capaz de encantar as pessoas ou ser o mestre dos negócios, basta preparação.

Aqui vão 10 dicas práticas para você conseguir fechar um bom negócio sempre.

1) Conheça bem seu produto

Embora pareça óbvio, é o fator mais importante e fundamental para uma boa negociação.

Vale lembrar que o “produto” mencionado aqui é o objeto da negociação, então pode ser um produto físico mesmo, serviço ou até mesmo você, se for o caso de uma negociação de emprego, promoção ou algo parecido.

Esse conhecimento deve ser profundo, em todos os detalhes e potenciais desse produto, para poder ter sempre forma de contornar uma objeção que o cliente levantar.

Existem negociações onde o produto pode ser muito comum ou simples e talvez pareça que não há nada de especial em apresentar para o cliente, mas é nessas situações que a sua criatividade deve ir além do produto e buscar uma visão de 360º, ou seja, todo o contexto onde aquele produto ou serviço está inserido e como ele pode contribuir para seu cliente obter um determinado benefício, alcançar um sonho, sua imagem, enfim, procure sempre pensar fora da caixa.

Conheça também o do concorrente, se houver!

Além disso, é indispensável fazer uma análise e estudo prévio do produto concorrente, e encontrar os pontos fortes que o seu produto ou serviço tenha sobre ele.

Torne exclusivo sempre que possível

Sempre for possível, tente tornar seu produto exclusivo e fora da concorrência, isso dará liberdade para negociação, pois o cliente não conseguirá fazer comparações diretas e você poderá trabalhar com valor diferenciado por se tratar de um produto também diferenciado.

 

2) Conheça o outro lado, o cliente

Tão importante quanto conhecer o que você está oferecendo é conhecer quem está do outro lado da negociação.

Tente conhecer a pessoa que será seu parceiro na negociação, procure coisas em comuns entre vocês, diferenças, preferências dele, hobbies, conquistas.

Você tendo esse arsenal de informações possibilitará desenvolver uma conversa mais interessante para o seu cliente, desenvolvendo assim mais afinidade e proporcionando um clima mais propício para a consolidação da negociação.

Onde conseguir informações do cliente

Hoje em dia é bem fácil descobrir informações das pessoas, as redes sociais e suas interações na internet podem revelar muitas coisas úteis como preferências de compras, política, esporte e etc…

O Facebook é um ótimo “fofoqueiro” e pode ser um aliado na busca de informações mais pessoais ou do dia-a-dia.

Se o cliente for um profissional mais ligado na internet, é bem provável que tenha uma conta no Linkedin, e ali então você já conseguirá mais informações de cunho profissional, e quem sabe já utilizar a própria plataforma para estreitar o contato e fazer uma pré-reunião.

Cuidado para não ser invasivo ou inconveniente

Claro que essas orientações devem ser seguidas com bom senso e cuidado, você não pode virar um detetive e começar a invadir a privacidade da pessoa, isso com certeza irá surtir efeito totalmente contrário.

O objetivo é sempre que discretamente você tenha informações que o ajudem a aproximar do seu cliente e fazer com que ele tenha mais confiança em você, e não o contrário.

3) Pergunte e ouça

Não é por acaso que Deus nos deu 2 ouvidos e uma boca. Por incrível que pareça, para conseguir fazer um bom negócio, na maioria das vezes é melhor falar menos e ouvir mais.

Não apenas finja ouvir, deixando transparecer que está louco para fechar negócio e que não se importa com o que o cliente está falando.

Preste atenção em cada palavra e faça ele se sentir à vontade, ganhe sua confiança. Esse é um passo essencial para quem deseja fechar um bom negócio.

Uma etapa importante da negociação é fazer perguntas abertas para fazer com que o cliente exponha seus reais anseios e expectativas com a negociação, isso te ajuda a conhecer a real necessidade dele e encontrar a melhor forma de oferecer seu produto ou serviço para corresponder às suas expectativas.

Valorize a opinião do cliente e ajuste o que for necessário

Principalmente quando se trata de negociação para prestação de serviço, é comum o cliente já ter uma idéia própria do que ele quer, e muitas vezes a imaginação do cliente não condiz com a realidade.

Nesse caso, se você bater de frente dizendo que a idéia dele não tem sentido, pode criar uma frustração e fechar as portas para o sucesso da negociação.

O melhor caminho nessa situação é tentar extrair a essência dessa idéia do cliente e sutilmente moldá-la a realidade.

Nunca entregue de pronto uma objeção do tipo “NÃO DÁ PARA FAZER ISSO” ou “ESSE PRODUTO NÃO SERVE PRA ISSO” mas apresente uma solução alternativa, por exemplo: “Sua idéia é interessante, talvez vamos precisar ajustar alguns pontos para ser possível dentro dessa solução…” ou ainda “Legal sua idéia, e pode ficar ainda melhor se fizermos tal e tal coisa…”.

As vezes as pessoas precisam sentir que estão no comando, e isso pode te render um bom negócio fechado.

4) Tenha sempre um plano B (e C,D…)

Muitas pessoas fracassam em uma negociação pois tem certeza absoluta de que seu plano A vai funcionar, e não se preparam para uma possível rejeição.

É interessante que você tenha sempre vários planos, para o caso dos primeiros serem descartados pelo cliente.

Insistir em uma alternativa que o comprador já negou, seja por teimosia ou por falta de planos de escape, é uma forma muito fácil de perder um bom negócio.

5) Não encare como uma guerra

Negociações, diferente do que muitos pensam, não é uma guerra e sim colaboração. Quem entra em uma reunião de negócios no modo “guerreiro” só tende a perder.

Ao invés disso, procure colaborar com seu cliente, de modo que vocês possam compartilhar informações que os façam entender melhor um ao outro.

Isso vai ajudar vocês a chegarem a um consenso, fechando um bom negócio em que os dois ganhem e ninguém perca.

Você precisa conquistar um parceiro e não conseguir um inimigo, lembre-se disso.

6) Seja paciente e encontre momento certo

Complementando o que foi dito acima, encare a negociação como um jogo de xadrez, e não no sentido da competição.

Encare como um jogo de paciência, onde você irá colocar suas perspectivas, seus interesses, enquanto o seu cliente fará o mesmo.

Quem vai com muita sede ao pote para conseguir logo o seu objetivo, quase sempre acaba perdendo a oportunidade de fechar um bom negócio.

15 minutos à mais de conversa e 30 mil reais a mais de venda.

Certa vez uma empresa, franquia de restaurantes, me chamou para uma reunião onde iríamos negociar o desenvolvimento do site deles.

O negócio estava praticamente fechado, eu faria o site deles e o valor final estava em 8 mil reais, o que era justo pelo que seria feito.

Eu poderia ter encerrado a conversa ali e ido embora feliz com o mês de trabalho garantido, mas como o cliente estava empolgado falando dos planos de expansão e franquias, resolvi escutar um pouco mais e ver se nesses planos deles haveria mais algum espaço para mim.

...Após 15 minutos de conversa eu estava saindo dali com o projeto ampliado de 8 mil reais para 38 mil reais…

Para resumir a história, após 15 minutos de conversa eu estava saindo dali com o projeto ampliado de 8 mil reais para 38 mil reais, onde desenvolveria mais algumas soluções complementares integradas ao site e que facilitaria a gestão e divulgação de suas unidades franqueadas.

7) Seja firme quanto a propostas inviáveis

Saber ouvir o cliente e entender o que ele precisa é importante, mas não significa que você deve aceitar ofertas ou propostas que sejam inviáveis.

Seja do ponto de vista econômico ou prático, sempre busque colocar a negociação baseada em objetivos realistas para você.

Negue qualquer proposta que esteja fora da realidade e tenha sempre uma contraproposta que enterre de vez o que foi pedido de forma absurda pelo cliente.

Esse é um modo inteligente de fechar um bom negócio e evitar ter prejuízo para você, enquanto só o cliente colhe os bons frutos.

8) Coloque a “Cereja no Bolo”

Em negociações mais truncadas, um pequeno bônus pode garantir o fechamento do negócio.

É muito importante ter sempre uma carta na manga para dar ao cliente a sensação de entregar mais do que ele esperava.

E isso não quer dizer que você precise fazer muito mais investimento ou trabalho, mas utilizar a criatividade para incluir um bônus que pode ser desde uma garantia adicional, um “mimo” personalizado, uma quantidade extra, um benefício em um estabelecimento de um parceiro.

As vezes uma pequena atitude pode fidelizar um cliente ou ainda torná-lo cliente por ele ter conhecimento prévio dela através de outro cliente satisfeito.

Mas fique de olho para não oferecer bônus ou descontos fora da realidade, pois isso pode levar o cliente a ficar com o pé atrás sobre a segurança do negócio.

Você já deve ter desconfiado quando alguém te ofereceu benefícios demais, não é mesmo? O cliente também ficará, portanto, faça tudo com moderação e equilíbrio.

9) Ofereça valor ao seu cliente

Essa é a regra de ouro que poucos conseguem executar e colocar em prática.

Oferecer valor é diferente de oferecer preço. Quando você apresenta um preço para o cliente a primeira coisa que vem na cabeça dele é a sensação de perca, de que estará sendo tirado recursos dele.

Para que essa sensação seja neutralizada o cliente precisa enxergar o valor desse produto ao invés do preço dele.

Me lembro bem disso quando fui com minha esposa comprar uma cama nova para nós.

Antes de sairmos de casa combinamos qual o preço máximo que pagaríamos e qual era o tipo de cama que compraríamos.

Fomos em várias lojas, pechinchamos o preço, analisamos, e por fim, com a compra já definida e enquanto o vendedor finalizava o pedido, sentei em uma Cama Box King Size Top de Linha que estava ali em exposição.

Outro vendedor chegou perto de mim e começou aconversar sobre filhos, e no decorrer da conversa estávamos falando como eragostoso ter toda a família deitada na cama.

O resultado foi que saí daquela loja com uma cama que quase não cabia no meu quarto e um carnê que quase não cabia no meu bolso, mas com a imensa vontade de viver a experiência de dormir eu, minha esposa e meus filhos na mesma cama naquela noite!

Aquele vendedor me mostrou naquela cama box um valor que eu ainda não tinha enxergado, eu ao eu ver esse valor o preço já não foi mais tão assustador quanto me parecia no início.

10) Faça o acompanhamento pós-venda

Muita gente acha que apenas precisa vender e depois não mantém mais contato com o cliente, o que é um grande erro.

Pedir feedbacks, entender se o cliente está realmente satisfeito com o produto ou serviço contratado, demonstrar que você está interessado em resolver problemas que surjam, isso tudo é importantíssimo para que esse cliente seja fidelizado e um canal de captação de novos clientes.

São essas atitudes que vão te ajudar a fechar outros bons negócios com esse mesmo cliente, tendo-o sempre na sua caderneta, firmando uma parceria a longo prazo.

Conclusão

Essas foram as 10 dicas práticas para fechar um bom negócio que eu escolhi para você.

Use-as sempre, nunca deixa nenhuma de fora e tenha sucesso nas suas negociações.

Tem alguma outra dica para complementar? Deixe-a nos comentários.