Este é o segundo tema dessa série Negócio Online, que tem como objetivo traçar o caminho para divulgar sua empresa na internet da forma correta ou mesmo criar um negócio totalmente online do absoluto zero.

Nesse artigo falo sobre rotinas e estratégias de vendas, afinal, é pura ilusão achar que fazendo algumas postagens aleatórias em sites ou redes sociais vai gerar vendas.

Quando falamos em vender, principalmente no ambiente digital, a concorrência é muito acirrada, e para complicar um pouco mais, existe o fato de não poder estar vendo nos olhos do potencial cliente e usufruir da linguagem corporal para a dinâmica de vendas.

Sendo assim, se torna indispensável a construção de um bom “persona” (ou avatar) para te ajudar focar corretamente no que é relevante para o seu público.

Persona / Avatar

O PERSONA é uma representação individual do seu público, ou seja, uma pessoa fictícia que você “faz” com as características mais comum na maioria do seu público-alvo.

Essa é uma etapa muito importante e muito negligenciada pela maioria das pessoas que estão começando a empreender pela internet.

Tenha bem definido essa persona, com os principais gostos, costumes, idade, sexo, personalidade, estilo de vida, classe social, hobbies, dores, dificuldades que enfrenta.

Com essas informações será mais fácil saber como o produto ou serviço que você oferece atenderá as expectativas do seu cliente, qual a melhor forma de apresentar esse produto atingindo exatamente a dor dele e apresentando esse produto para resolver essa dor.

Para entender um pouco mais sobre persona, tem esse vídeo que pode auxiliar juntamente com um formulário que você vai preenchendo e montando seu PERSONA / AVATAR.

Como conseguir informações para montar meu PERSONA.

Essa não é uma tarefa fácil, mas você pode começar pela sua base de clientes caso já tenha um negócio em andamento no formato físico/tradicional.

Caso não tenha ainda clientes e esteja começando um negócio do zero, procure nos focos de concentração do seu público essas informações e faça um trabalho básico de pesquisa.

Uma boa opção se seu público não for muito específico, é procurar perfis de seus concorrentes mais diretos e fortes no Instagram, ver quem está seguindo eles e analisar essas pessoas por amostragem.

Você também pode criar um formulário de pesquisa no Google Docs e oferecer algum benefício que seja de muito interesse desse público para eles preencherem o formulário, assim terá as informações deles e já terá a lista para começar fazer a divulgação.

Copy de Venda

Esse é o nome dado para o texto previamente e estrategicamente preparado para oferecer o produto ao seu lead e tentar convencer ele a virar cliente.

Não existe uma “receita de bolo” pronta para se fazer a copy perfeita, aliás, ela nunca estará 100% perfeita, sempre haverá melhorias ou mudanças a fazer, mas o segredo é procurar fazê-la com a estrutura mínima necessária e ir aprimorando.

Estrutura básica de uma copy

Atenção 》 Interesse 》Proposta de valor 》 Chamada para ação (CTA)

“Atenção” – Essa parte da copy é a primeira a ser lida, normalmente é desenvolvida no título do post ou vídeo, precisa despertar o interesse do leitor em saber mais.

Interesse – é o texto que vai criar a conexão com o leitor e convencê -lo que foi uma boa ideia ter visto seu conteúdo. Nessa parte deve ser utilizado com muita sabedoria os gatilhos mentais, vamos falar deles mais adiante.

Proposta de Valor – Apresentar ao cliente o principal valor do que você está oferecendo, veja bem, não é o preço e sim o valor, ou seja, os benefícios e resultados positivos que esse produto trará para quem o adquirir e quanto o preço dele é insignificante diante do valor dele.

Chamada para a ação (CTA) – Muitas vezes é deixado de efetuar uma venda pelo simples fato do potencial cliente não entender que poderia fazer a compra já. Sua copy precisa conduzir sempre para uma ação, seja venda, cadastro ou uma simples interação como curtir ou comentar. O lead precisa ser motivado a realizar essa ação.

Gatilhos Mentais

Muito se fala dos gatilhos mentais como se fosse algo novo, quando que na verdade já são utilizados há séculos nas vendas, tratados comercias e diplomáticos, mas isso é assunto para outro post, por ora, basta entender que são técnicas aplicadas na fala ou na escrita que ativa uma reação ou efeito psicológico no receptor (cliente) e agora vamos conhecer quatro delas muito importantes e úteis para a maioria das copys de venda.

Gatilho de História (Storytelling)

A história prende atenção das pessoas porque desperta nelas a curiosidade em saber qual será o desfecho dela, por isso funciona muito bem.

Além disso, cria uma aproximação porque dependendo da história, o seu lead poderá se identificar com ela, ou seja, ver sua própria história reproduzida nessa que você está contando, e isso cria uma ligação muito forte e já liga no gatilho da reciprocidade que vamos falar mais adiante.

Mas obviamente, para se contar uma boa história precisa conhecer bem seu cliente (por isso a importância do PERSONA que falei no início do artigo), para conseguir entregar uma história que seja interessante para ele.

Não tenho uma história interessante

Tudo bem, você não precisa contar apenas história sua, precisa contar uma história que seja relevante ao contexto da sua copy ou oferta e que o aproxime do seu cliente.

Você pode contar a experiência de um cliente, um fato que ocorreu com alguém da sua família, ou até mesmo com algum desconhecido do outro lado do mundo, o mais importante aqui é história apresentada do que o personagem.

Tipos de histórias que podem ser utilizadas

• Um erro (feio, engraçado, vergonhoso, bobo) que (eu, fulano ou beltrano) cometeu e que resultou em tal consequência (uma “dor forte” do persona) e que quero evitar que o mesmo aconteça com você;
• Uma grande conquista (que é um grande desejo do persona), em um momento (difícil, especial, feliz) que foi alcançado por (você, ou nome do parente, amigo, qualquer um) porque fez ou utilizou o que você está oferecendo.
• Antes e depois – É parecido com o exemplo anterior, mas a diferença é que não é uma conquista especifica mas foca em uma mudança mais permanente.
• Fatos históricos marcantes esquecidos ou pouco conhecidos que possam ser ligados ao contexto da sua oferta.

Como contar a história

A forma como a história é contada pode mudar completamente o resultado em prender ou não a atenção da pessoa que estará ouvindo ou lendo essa história.

É preciso passar emoção e isso é feito com a medida certa de detalhes, sem ser cansativo, precisa dar ênfase em detalhes que desperta sentimentos, seja ele medo, nojo, alegria, tristeza ou comoção.

Entenda que a maioria das pessoas tomam suas decisões de compra pela emoção e tentam justificar suas compras pela razão, por isso o gatilho mental de história contada com emoção é tão eficaz em copy de venda.

Gatilho da Reciprocidade

A maioria das pessoas sente naturalmente a obrigação de retribuir de alguma forma algo que ela ganhou.

Por exemplo, quando sou convidado para festa de aniversário de alguém, normalmente me sinto no “dever” de convidá-lo também para minha.

Podemos aplicar esse gatilho na venda em pelo menos duas formas:

Uma delas é você ser recíproco e com base nisso apresentar um benefício adicional para o cliente.

Exemplificando rapidamente seria mais ou menos assim:

“Estou muito feliz porque você se inscreveu em meu canal e me ajudou a alcançar minha meta de mil inscritos, para te agradecer por isso, eu preparei um curso exclusivo e vou entregar como bônus. Só você e quem se inscreveu até agora poderá ter acesso gratuito à ele!”

Outra forma é mais subjetiva, onde você tenta despertar no cliente (ou futuro cliente) a reciprocidade oferecendo um benefício inesperado.

Esse benefício pode ser a entrega de conteúdo de valor gratuitamente, uma vantagem comercial, brinde, desconto, etc. Só precisa tomar cuidado para não parecer uma “barganha barata” ou desvalorização do seu produto.

Perceba que na primeira forma a reciprocidade parte de você, deixando claro que está retribuindo ele por algo, enquanto que na segunda forma você oferece algo para dar condições para ele ser recíproco através da resposta à uma chamada para ação.

Gatilho da Escassez

Quem nunca tomou uma ação (muitas vezes precipitadamente) por causa de uma “pressão psicológica“?

Aquela sensação de que algo que você quer muito vai acabar e então você precisa agir imediatamente, é esse o sentimento provocado pelo gatilho da escassez.

Ele surti ainda mais efeito se for algo mensurável, específicando o quão perto de acabar ou quão limitado é aquilo, pois assim você aciona os dois lados do cérebro da pessoa, o da emoção que é causado pela próprio sentimento de perca com o da razão que envolve o cálculo de quanto falta para acabar.

Alguns exemplos rápidos que são muito utilizados e podem gerar bons resultados:

• Somente até (hoje, amanhã, dia tal)
• De 50 unidades disponibilizadas restam 14
• (Bônus, desconto, exclusividade, etc…) para os primeiros 10 que se inscreverem
• Última peça do mostruário
• Disponível somente essa semana

OBS: É importante ter cuidado de não parecer algo forçado, e precisa ser verdadeiro, se falou que é só hoje, amanhã não pode ter mais, se abrir exceção perderá a força desse gatilho para outras vezes.

Gatilho da Prova Social

Na minha opinião esse é um dos gatilhos mentais mais fortes para a maioria dos casos, todos querem ter “provas” de que realmente funcionou para outras pessoas, principalmente se alguma dessas “outras pessoas” for parecida com ela.

Muitos sentem dificuldade em aplicar esse gatilho por pura falta de planejamento.

Se você entrega um produto ou serviço de qualidade prestando um bom atendimento, é muito provável que em algum momento seu cliente elogiou ou agradeceu você.

Pois então, é justamente nesse momento que você precisa coletar esse “depoimento” dele para utilizar como prova social.

Aproveite que o cliente está empolgado ou feliz com o resultado e peça gentilmente para ele enviar um (vídeo, áudio ou mensagem no whatsapp) falando quão boa foi essa solução para ele.

Claro que nem todos aceitarão, mas lembre-se que o NÃO você já tem e caso consiga o SIM, ajudará muito a trazer outros clientes que poderão trazer outros SIM.

Algumas formatos de prova social

• Vídeos de depoimentos enviados pelo cliente (Você pode incentivá-lo a enviar um vídeo compartilhando a experiência dele com o seu serviço ou produto e como “gratidão” entregar algum bônus, desconto, presente, etc…).
• Áudio, utilize como uma opção alternativa para os clientes que se recusa a gravar o vídeo por timidez. Também pode utilizar os enviados pelo whatsapp espontaneamente, mas peça para ele autorização para publicar o áudio, então corte as partes que não são relevantes caso tenha, deixe ele o mais objetivo possível e faça um vídeo onde aparece no fundo a foto da pessoa ou um print da sua conversa com ele no whats.
• Print de mensagens do Whatsapp, messenger e direct do Instagram, ou mesmo os comentários positivos. Se não houver o consentimento do cliente, ofusque a foto e o nome dele para não ter problemas com a exposição.
• Depoimento em texto – Costuma ser um pouco menos eficiente já que não há nada que “indique ou comprove” que o depoimento é autêntico e verdadeiro, mas não deixa de ser uma opção quando as anteriores não são possíveis.
• Cases de sucesso / Portfolio – Em determinados nichos as provas sociais podem ser originadas de você mesmo apresentando publicamente o trabalho realizado quando este é visível publicamente. É o caso de construtores, web designers, engenheiros e outros.

Padronização e Testes da Copy

Um dos maiores erros que se pode cometer em uma rotina de venda é não estar preparado para o que você vai falar, ou seja, não ter previamente montada a sua copy de venda, testada e com as variações para cada etapa da jornada do cliente (Funil de vendas).

Por isso, por mais chato e trabalhoso que seja, dedique previamente um tempo para estudar seu persona e montar as copys adequadas para ele em cada situação.

Documente e tenha acessível

Deixe essa copy documentada e guardada em um local acessível, no meu caso por exemplo, eu utilizo o Notion.so (ou o Google Keep, Evernote, Onenote) para armazenar e documentar todas elas, assim consigo compartilhar com outros da equipe e acessar de qualquer lugar com internet, pelo computador ou celular.

👉 Aqui você encontra meus posts sobre essas ferramentas de produtividade

Automatize para ganhar tempo

Se você utiliza o Whatsapp para negociar e vender, na versão Business dele pode cadastrar suas copys como resposta rápida e ter acesso à elas rapidamente apenas digitando uma palavra de atalho.

No vídeo abaixo eu mostro na prática como fazer isso.

[vídeo resposta rápida whatsapp]

Existe forma de automatizar em outros canais de venda como os bots do Messenger e Telegram, auto-responder para os e-mails, chamadas automatizadas de telefone, enfim, veja qual é o melhor canal de venda e procure extrair o máximo de recursos e automatizações dele para escalar o atendimento e as vendas.

Faça testes e aprimore

Como já falei anteriormente, dificilmente uma copy de vendas ficará boa na primeira vez que você escreve ela, então, faça várias versões e experimente, utilize a que gerou melhor resultado e faça outras versões dela para ir melhorando constantemente.

E agora, como começar?

Talvez pareça muita informação e algo difícil de implementar, mas comece aos poucos e vá evoluindo.

E claro, não esqueça de acompanhar os outros vídeos e artigos dessa série que ajudará a implementar essa e outras ações na sua jornada de colocar seu NEGÓCIO ONLINE.

Deixe nos comentários abaixo sua opinião sobre esse artigo? Foi útil para você em algo? O que eu posso melhorar para trazer conteúdos ainda mais relevante para você?